Cómo evitar errores a la hora de presentar tu idea de negocios
Un pitch es un relato de una oferta dicha en muy breve tiempo, pero con alta eficiencia para capturar un cliente o inversionista. Elevator Pitch es el nombre inicial de esta técnica para que imaginaras que entrabas en un elevador, en un ascensor, con ese cliente ideal, uno importante que a lo mejor nunca te iba a dar una reunión. Entonces, debías pensar qué le ibas a decir en ese corto trayecto. La palabra Pitch tiene que ver con la jerga del beisbol y se refiere al lanzamiento de la bola.
Con el tiempo la frase Elevator Pitch se resumió sólo a Pitch en cuanto a un relato comercial. Pero no es sólo terreno de los emprendedores, cada día estamos enfrentados a resolver situaciones de negociación en breves relatos. En resumen, es el lanzamiento de tu negocio o idea en el menor tiempo posible y de una manera muy eficaz.
USTED NO LO HAGA: Los errores más comunes y sus soluciones
1. Comenzar describiendo el producto o el servicio es un gran riesgo para la reunión completa, porque se generan juicios inmediatos o comparaciones, cuando los clientes recuerdan inmediatamente todo lo que conocen o conocieron de ese producto o servicio.
Solución: Parta nombrando los beneficios y después describa el producto o servicio que los satisface.
2. Dejar que los confundan con otra oferta, otro producto u otro servicio. Les han puesto dentro de una cierta categoría, es decir el cliente cree saber lo que ustedes o su producto hace.
Solución: Todos pertenecemos a ciertas categorías, pero no todos somos iguales, así que cuando vea que hay cierto riesgo de que lo confundan con otra oferta, saque a lucir todas sus características y diferenciación.
3. Confundir el Pitch con la próxima reunión de trabajo. El pitch o relato comercial es la herramienta narrativa que usamos para acercar por primera vez una oferta a un cliente, después de eso tendrá la oportunidad de mostrar más detalles.
Solución: Si han logrado hacer un Pitch potente con los beneficios claros y de manera concisa, no teman preguntar al cliente si le ha generado interés y cuáles son los siguientes pasos para una próxima reunión.
4. “Ofertas sin evidencias”: cada vez que alguien considera trabajar con ustedes o contratar sus productos o servicios, el cliente siente que está corriendo un riesgo y está haciendo un voto de confianza. Muchas veces cometemos el error de no usar evidencia que sí tenemos, como si el producto o servicio hubiera nacido ayer.
Solución: Recopile todos aquellos datos o evidencias que nos ayuden a bajar el riesgo de ese cliente, como experiencias de otros clientes que quedaron satisfechos o datos del mercado, investigaciones. Si tienen las redes sociales, subir los relatos de los clientes satisfechos es una buena herramienta, eso convence al que lo está pensando porque se refleja en ese consumidor.
5. Ignorar los prejuicios de los potenciales clientes. Siempre los clientes tienen historias previas y experiencias que podrían perjudicar una oferta. Y lo más importante de todo esto es que muchas veces ni siquiera se los van a manifestar, pero los están pensando y afectando en su oferta.
Solución: recoja uno o dos de los prejuicios potenciales que sospechamos que los clientes podrían tener en su cabeza y genere una respuesta que los aplaque de manera simple y directa.
6. Pensar que los clientes son todos iguales y dar el mismo pitch a todos. Esto genera que los potenciales clientes se den cuenta de que no preparaste la reunión para ellos, entonces se desvinculan y pierden interés.
Solución: Adapta todos los contenidos de tu presentación comercial al tipo de cliente con el que te vas a reunir. Probablemente vas a cambiar máximo un 20% de tu relato comercial comparado con otro anterior, pero ese 20% genera la diferencia en que te escuchen con interés o te ignoren.
7. Estado de ánimo: Para algunas personas ir a reuniones a presentar una oferta de negocio no es un momento agradable ya sea porque se ponen nerviosos o dudan de la oferta o de lo que deben decir. Otros se ponen extremadamente serios, como si la seriedad aportará algo a la propuesta de valor que van a hacer.
Solución: en primer lugar, determinar si esa incomodidad es porque tu oferta no está madura o porque tienes un pitch poco preparado. Si eso está superado, cuestiónate por qué estás incómodo en estas reuniones y ponte como objetivo disfrutarlas. Una reunión siempre es una oportunidad de sonreír y de intercambiar opiniones, experiencias y negocios con distintas personas, verán cómo eso impacta tanto en ti como en los resultados comerciales.
8. “No me importa”. Al hacer un negocio con alguien debería ser siempre un intercambio justo de beneficios y valor. El problema está que cuando se mira sólo un lado de la moneda y se corre el gran riesgo de que el otro se sienta desconsiderado en sus legítimas aspiraciones.
Solución: en primer lugar, siempre debe imperar en las reuniones la preocupación por entregarle valor al otro y eso significa cuidar el ritmo de la conversación de la presentación, dando todos los espacios para que tu interlocutor intervenga y sobre todo que confirme que está recibiendo el mensaje. En segundo lugar, busca indicadores de éxito extra, distintos al de cerrar propiamente el negocio, eso genera que ambos se relacionan de una manera más transparente.
Algo muy importante que engloba todo lo anterior: en un Pitch siempre estamos hablando de ellos, de los clientes y sus necesidades, no estamos hablando de nosotros como oferentes.